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担心之三：我会放弃谈判筹码？我可能认为，既然对方希望得到我的尊重、关心和接受，我也应该从中捞取点儿什么；白白放弃没有任何回报，岂不是削弱了自己讨价还价的立场。
美国曾扬言只有巴勒斯坦解放组织无条件接受以色列的生存权，并放弃恐怖主义，他们之间才能进行谈判。美国把承认巴解组织当做筹码，确实产生了一定的影响，阿拉法特最后在1988年12月发表了关于以色列问题和反对恐怖主义的声明。
美国用谈判来讨价还价，希望这种疏远方式较之双方之间的共同合作更能对巴解组织产生有效的影响。但不与巴解组织会谈使得制定一个为双方都能接受的方案变得极为困难。在付出了15年高昂的代价和经过瑞典政府不懈努力的调停后，双方才最终就方案措辞达成共识。。 最好的txt下载网
第九章 接受：认真对待与我们有分歧的人（7）
接受对方使谈判更有效。不接受对方以试图取得对方让步就好比通过电话同别人谈判，作为一种说服战术，我将电话线拔掉。虽然这种方式很有戏剧效果，但却不能给我带来任何好处，相反还会妨碍我将来作进一步的努力。
巴解组织曾经把承认以色列当做一张迟迟不肯出手的“王牌”，希望日后能有所得。但承认对方就好比向对方道歉一样，讨价还价的时间越长、僵持越久就越不值钱，只有给予了而不是拒绝，才能有价值。试图利用承认来作为谈判的筹码就是在向对方施压。它会增加相互之间的猜疑，妨碍双方找到协调利益冲突的最佳方案。更为糟糕的是，它会建立一种对立的行为模式，破坏双方日后的关系。
只有同对方打交道，而不是忽略对方，才能使自己更具影响力。日本和美国在对待劳资关系问题上的不同之处可以证明这一点。在美国，刚开始有工会组织的时候，公司管理层拒绝接受这一事实，或者不愿同它们打交道。从19世纪末到20世纪上半叶，这种僵持状况导致劳资关系不断恶化，使得美国公司的竞争力下降，对劳资双方都极为不利。
而日本公司的管理层在劳工运动初期阶段就开始接受工人参与公司的决策。因此，劳资双方能携手合作来提高质量和效率，并双双从日本对外出口的大幅增长中得到实惠。
以实际行动表示关心
当我试着改变自己的行为去接受对方、克服自己的成见、重视你的利益，并且给你以平等的尊重时，我的这些举措真能起作用吗？你会不会觉得我在演戏？如果我自视高人一等，你会不会从我的话中听出拒绝、从我的眼神里看到距离，以及在我的举手投足之间觉出我的排斥？假如接受缺乏真心诚意，那还能有效吗？再者，如果我打心眼里瞧不起你，认为你不如我，也根本不打算考虑你的利益，我该怎么做？
所有这些顾虑都是理所当然的，但只有关心对方，双方的关系才能有效保持下去。我们在乎那些和我们有亲密关系的人——家人、朋友和盟友。他们一旦有什么事，我们能感同身受。因为我关心你的现在和未来，所以我才有动力同你合作解决问题。我真心实意地关心你，反过来也促使你与我合作共同解决问题。期望我像呵护朋友那样关心我的对手，这并不现实。那么怎样的关心才算够？如何才能达到目的？
适当的关心对建立良好的合作关系来说是必不可少的。如果我只把你当做工具，当做为我的某些利益服务的手段，你一定不情愿同我合作。我们之间的交往只有符合双方的利益，才能真正行之有效。纯粹把对方当成工具的交往将无所助益。只有关心你的利益，你才愿意同我合作。这种关心，并非完全出于感情因素，也有理性成分在里头。
首先，我从理性角度承认彼此间的相互依存。我必须接受这样一个事实，即我们之间既有共同利益又有对立冲突。为了更好地解决问题，双方必须合作。如此一来，无论我愿意不愿意，我们已经扯上关系了。我的矛盾情绪（知道自己必须同你合作，但又不愿意与你有任何瓜葛）只能使你感到不快，从而阻碍双方的有效往来。
例如，从1917年到1933年，美国对苏联社会体制的憎恶（也许是害怕）使它一直排斥苏联。从理性角度来讲，我们的外交官都明白，不承认苏联就不可能解决双方之间的问题。但是，作为一个国家，却难以迈出这一步。因此，美国作为一个整体，必须跨过这一理性和政治的“门槛”说服自己，同时也向苏联承认其安全和繁荣取决于同苏联政府打交道的能力。
一旦我们从理性角度认识到对方的重要性（单枪匹马不能解决问题），我们就能以真诚的行动来提高双方解决分歧的能力。我们真诚关心对方的看法和利益需求。我们也有必要为了自身的利益去了解对方。
一旦我们之间的关系开始步入正轨，我会改变对你的看法。如果我认为你值得交往，认为你有资格发表自己的意见，我完全有可能认识到，你在某些方面的经验和知识要胜我一筹，你的某些观点非常值得尊重。如果我尽力去了解你看问题的视角，就会发现自己先前的看法是多么主观片面。倘若我表现得更为值得信赖，我就会非常注意并看重自己作出的承诺。同样，只要我更积极地听取对方意见，乐于接受对方的建议，我可能会颇为惊讶地发现自己原来也很容易被说服。如果我重视你，你将对我至关重要。
改变自己的行为方式有助于改变自己的思维方式。
理论用于实践
以上理论怎样才能运用到实践中，帮助我改善同别人的关系？让我们回到我和那位年轻姑娘撞车的那个例子上去。我希望自己一开始说的那几句话能为接下来处理问题定下基调。也许我们的交往是短暂的，但既然双方有问题要处理，我希望能处理得当。
针锋相对 采取认同的态度
用带有偏见的眼光看对方：“女人开车！”
重视个人：“你叫什么？”
倾听对方：“告诉我，你认为这是怎么发生的？”
贬低对方：“真是蠢事。” 表达关心和尊重：“你受伤了吗？”
不容对方分辩：“我不想听你的解释。” 坦率并寻求理解：“我想你这么看，我能理解。”
轻视对方：“谁为你负责？”
询问对方意见：“你认为我们现在该怎么做？”
只有打开交流的大门，才能了解未知的事情。在刚才的例子里，很有可能那个年轻姑娘是个有钱的医生，正急着要赶去给病人治病；她对这场事故感到非常抱歉，认为是她的责任，正要提议两部车的修理都完全由她来承担，而我的恶言恶语把她给惹急了。
接受对方不是件自然而然的事，也不光是在第一次见面时才显出其重要。两个人之间建立关系，可不像通过一个决议那么简单：先起草一份措辞得当的文件，投票表决，然后束之高阁便完事了。相反，人与人之间的关系更像一座花园：总是在不断地变化。它需要定期照料，否则就会荒芜。表示接受对方是迈出的第一步，也需要今后继续努力。每次发生问题，都为双方提供了一个机会，选择是要排斥对方还是要表现出对他们的重视。只有认真对待他人才能有助于我们明智地解决双方之间的分歧。