原先，业主认为3个月期限满长的，慢慢卖也可以把房子处理掉，以市价而言，除还掉一、二期贷款之外，应还能再剩点钱。因此大胆地签下了这份“马关条约”，并依附带条件，交付了权状正本及所有过户应备证件给对方。
就因为业主有恃无恐，房价开得老高；但由于当时的景气实在不好，他又不懂得买卖谈判技巧，所以卖得并不顺利。
日子一天一天地过去，眼看着期限就快到了，这下屋主急了，开始降低身段，价钱方面不再坚持，由于议价空间大，引来了不少中介业竞争，各路人马汇集，吹的吹，缠的缠，每个人都拿出浑身解数，无非想诱使屋主签下委托书。
一个礼拜下来，屋主被搞烦了，忍不住对这些“众家好汉”们大发牢骚：
“我现在最盼望的是立刻有买主，价钱好谈，佣金照付，而你们却老是和我扯什么委托书的，委托了又怎么样？买主在哪里？再过6天，要是卖不掉的话，人家就要把我的房子拿走了，哪里还有时间和你们谈签1个月的委托呢！”
这时，低下有人接腔了：
“只要你和我们签约，人们公司自然会帮你解决问题的，别担心！只要签了约，就好办！”
屋主一听，火了，大声地对这位老兄说：
“签约！签约！你就光会叫我签约，你还不知道我的麻烦吗？这房子10个月前才撤销公司登记，还有两个月才满一年，换句话说，要1个月后才可办理自用税率；所以，就算有了买主，你能保证他愿意先付钱，但两个月以后才过户吗？”
这位老兄又说了：
“这个问题小意思，税率处我有熟人，只要走后门，塞个红包就行了，但还是很先签约。”
业主一听，半信半疑，低着头不说话。
我在底下冷眼旁观了老半天，发现这话虽是胡扯，却相当程度地打动了屋主；这表示机会来了，我立刻发言：
“买方可先付签约金，让你先清偿二期贷款，再让买方做同签约款额的反设定，双方约定两个月后才办理完税过户，如此一来，自用税率的问题自然就解决了！”
这一席话果然让屋主动了心，但现场的人实在太多，屋主也不便立刻和我单独详谈，于是来了个缓兵之计：
“大家能在这里见面就是缘份，我来泡壶老人茶，大家一面喝茶，一面聊好了……”
我心想，再这样耗下去，屋主是不可能当场把案子委托给我，就说：
“对不起，我另外还有约，不能奉陪喝茶，得先离开，明天再谈，失陪了。”
屋主一听，心领神会，眼睛望着我，意味深长地说了一句：
“你忙吧！有空再联络。”
说完，又回头和大伙儿周旋了。
我一出大门，就立刻打电话进去：
“刚才里面人太多，讲话又不方便，所以我先走一步。现在我可以明确地向你保证，你所有的问题我都可以帮你克服，买主是现成的，而且也不需要一个月委托期，两三天就行了。如果你有兴趣的话，今晚11点我再来拜访，那时候，‘这些人’总该走了吧！”
“好！就这么办。”屋主很爽快地说。
事实上，我并没有别的事，人也没离开，而是一直坐在车上观察屋里的动静。
由于屋主急着卖房子，所以大门一直敞开着，以便随时让人参观。由于我和屋主两人间已经达成了默契，而其他的中介人员眼看一直谈不下来，不到11点，能能*了。11点一到，我准时去，详细地把所有的问题作了分析，并用具体事实展现了我的销售经验和实力后，屋主很快就和我签了销售委托约。
由于价钱的弹性空间很大，买方一出价，屋主立刻同意出售，便宜的价格自有其相对条件，买方依约先付了签约金，让屋主清偿了二期贷款，并同意两个月后才办理过户，整个过程非常顺利，3天内手续完成，我也顺利赚到了一笔佣金。
这个例子是要告诉读者，在白热化竞争的商场，削价、胡扯、吹牛，甚至只知埋头苦干是不够的，最要紧的是切中时弊，提高服务品质与效率，展现出专业与智慧，才可能脱颖而出！ 。。
应变篇（四）
4？？？？？？？ 出价有时是为了拒绝
在行销业务榫会中，有一个常被讨论的问题：
“买方有没有出价？”
根据《儿子兵法》行销理论，如果买方出了价，表示有基本的购买意愿，买卖还有的谈。从经验来看，事实也是如此。然而出价有高、有平、有低。如果是高价，当然立刻拍板成交；如果是平价呢？则试图拉价；如果拉不动呢？再看买卖双方强弱势再做定夺。
然而，如果买方出了个超低价呢？
多数的业务主管常会将买方出超低价的问题，归属于行销过程有误，他们总会有个直觉反应，认为：“买方这所以出低价，乃为理所当然，但出价太低，应是行销过程有漏洞或误导。”
这种把问题简化的一厢情愿的想法，常会在无形中误导基层行销人员的思考方向——是否自己在行销过程中犯了什么错误，使买方误认为有机可乘，所以出了个超低价？
然而，就笔者多年实战经验来看，问题绝不是这么单纯；而且有时候并非行销过程出问题。买方之所以出低价，除了想买全家货之外，还得先检查低价与底价之间的关系。
所谓低价，是指在成本价之外，卖了会赔钱。
所谓底价，是指可以卖的最低限价。
如果出价低于底价不多，利润微薄，甚至没利润时，对行销而言，将面临两难：
卖嘛，没意义；不卖嘛，又堆积货品。
这时，必须从一个较大的视野，去检讨整个行销过程，这种检讨是有其意义的。
现在，问题的关键来了：
如果买方出价离底价差距甚远时，又体表什么意义呢？
这种现象通常传达了一个明确的讯号：买方“以进为退”，根本就不想买。
然则，既然不买，又何必出价？
这可就牵涉到中国人的面子问题了！
也许由于行销人员热忱的服务，虽然买方对产品的价格或品质不尽满意，甚至他根本只是随意看看而已。然而，面对行销这么给面子，苦于礼尚往来的原则，总不好意思直接说不，只好随便开个离谱的低价，低得让卖方拍不了板，如此，则可把情况转化成：
“不是我不捧场，是你让我捧不了场的。”
一旦行销居然硬着头皮接招时，其总价高低则将是成交与否的关键。
如果是低总价产品呢？
喊价1000元的商品，杀价700元，反正钱不多，买对了，占便宜，就算买错了也无所谓。说不定一口气买个五六件，回家之后才发现，真正喜欢的不公平一两件而已。算了！反正总共不过3790元，心理上也许会有点疙瘩，但因为价买低了，多少会有点平衡作用。
如果是高总价产品呢？
例如250万的房子，一砍75，这种杀法的心理基础已经摆明了：
“我其实不想买，因为你的服务太好了，只好以出个超低价略示回馈之意，但这种价格你总不会卖吧！”
如果卖方还是不知趣地“追击”，买方退无可退之余，也许另找理由搪塞，也许干脆逃之夭夭；甚至永远在你面前消失；就算以后想消费时，他也不会再找你了！
以250万元的房子为例，也许太过极端，现实生活中其实就有很多这种例子！
下面是笔者的亲身经历：
例：几个月前的一个假日，我在某家百货公司闲逛，正巧碰到某名牌西装在换季大拍卖，看看款式还满新鲜的，于是走过去瞧个究竟。
店员小姐一看到我进门，立刻很亲切地迎了上来：
“先生，看西装吗？这些都是本年度的新货，本公司一向走高级路线，一年就这么一次换季拍卖，不买可惜哟！”
本来只是随便看看而已，店员小姐这么客气，实在不好意思转头就走，只好轻轻点头笑笑，表示同意她法。这一点头，小姐似乎受到了鼓励，立刻顺手拿了一套在我身上比了比：
“先生，你看，这一套就满适合你的！”
照照镜子，果然还满不错的，禁不起店员的怂恿，一连试穿了几件。由于拍卖期已近尾声，尺码颇不整齐，而笔者是大众身材，不是大一号嘛，就是小一号，适合的就偏偏缺货，有货的我又不喜欢。这一试穿就花了一个多小时，桌上堆了十几套西装，还是找不到喜欢的款式。最后，她又翻箱倒柜地找出了一套来。嗯！这一套和前面的比起业亮眼了不少，我一看就不自学地喜欢了。穿上身，照照镜子，怎么看，怎么顺眼，不但布料高级，设计大方，而且还很合身，整体看来，就好像是量身订做一般，于是，很自然地开口询价：
“这一套要多少钱？”
好不容易找到一套客人既满意、又合身的西装，小姐脸上露出了欣喜的笑容：
“先生，您可真是行家，这一套是今年的特别款式，也是公司的高级品，这种高级品讲究的就是高品味，定价万元，不打折，要不要带一套。”
小姐一面说，一面用一种很敬仰的眼神看着我，就等着我说“好”。
然而，我的本能反应却和她截然不同。
本来只是随便逛逛的，没想到却被这位店员的“软功”给套住了。平常买西装，订做西装，也不过花个2000多块，充其量5000元，也就打发了。没想到，这下子就得耗掉万大洋，心里越想越心疼，但脸上还是保持镇静，若无其事地回应：
“多少打个折扣嘛！”
小姐迟疑了一下，然后用一种很坚定的口吻对我说：
“服务了一个多小�
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