儿子兵法- 第35节

　　“连我儿子每天在公司都没有机会和您这个大老板说上话，我怎么可能有这个荣幸让董事长亲自来看我，你是看我生病，和我开开玩笑，让我开心吧！不过，来者是客，欢迎！欢迎！”　

　　董事长也不多说，只是脸上带着微笑，于是两个人就开开心心地聊了起来。临走时，除了名片和水果之外，还留下了2500元的慰问金。　

　　等我同学下班后来到医院，你父亲才相信，下午来的那位出手大方，人又和气的中年人，真的是儿子公司的董事长。心中颇懊恼，自己是否太怠慢客人了？而我同学只是感动得说不出话来！　

　　第二天一早，他就来到公司，第一个念头就是想到顶楼的董事长办公室，亲自向老板道谢。一出顶楼电梯，董事长刚好迎面走来，还没等他开口，董事长就快步走过来，拍拍他的肩膀说：　

　　“年轻人，你爸爸的状况不错，不会有什么大碍，应该很快就可以出院。放心好了！有什么问题，尽管来找我。好好在这里干，将来有你的！　

　　还没等他开口说谢谢，董事长又匆忙地走进电梯离开了。　

　　这时候，我同学心里相当激动，不来不及回到座位上，就立刻打电话告诉我这件事；我清楚地记得他告诉我这一句话：　

　　“我这辈子算是卖给他了！”　

　　这句话是8年前说的，而现在他已是这家公司的业务经理。　

　　这是无形的“攻心为上”策略，效果也会在无形中累积爆发，高明之至。　

　　这个例子使人联想到中国历史上最“大尾”的黑社会头目——杜月笙。　

　　杜月笙原是卖水果的小贩出身，也没读过什么书，但他居然能够平地起风云，成为一个拥有数万徒众的上海地下皇帝，确有其过人之处。　

　　杜月笙在帮人的时候，总是“送佛送上天”，而方法又极为“落门落槛”（上海话“做事漂亮”的意思）。不但让人无法拒绝，更让人无法不感激。任何“牛鬼蛇神”无不被他收服，难怪会有那么多人愿为他效死力！　

　　也许有人会说，杜月笙卖“烟土”起家，钱多得是，这种事，有钱就行得通。话说得不错，就好像很多人都知道钞票这玩意儿“生不带来，死不带去”的，但有很多人就是看不破这一点；而且花钱虽容易，但要花在刀口上，花得漂亮，这就是一门艺术了。天底下有很多东西是钱买得到的，但“感觉”却是很难用钱买的。　

　　例：在公司里的资深主管或许会有下面的经验：　

　　过年了，吃过尾牙，开始发年终奖金。一包包的红袋子，发送到每个同仁手上，大伙儿都欢天喜地的，准备开开心心地过个年。　

　　老板特地交代某位资深主管：　

　　“等同仁走了以后，到我办公室来一下。”　

　　没多久，资深主管来到老板办公室，先敲了敲门，然后说：　

　　“董事长找我，有事吗？”　

　　“什么董事长！我们是好兄弟，是事业上的伙伴，叫董事长不是过个形式而已。现在关了门，还有什么不能说的？请坐！请坐！”　

　　顿了一下，老板又开口说：　

　　“这些年来，辛苦你了，没有你的大力支持，公司不会成长得这么快。今年过年，我不在台湾，没办法亲自到府上拜年，请原谅！所以，先在这里向你拜个早年。这包小红包是给你人家两个小孩的。我可强调，是给‘小孩’的，你已经有年终奖金了，可别独吞了！”　

　　主管连忙“伸手”“婉谢”：　

　　“不用了！不用了！”　

　　一阵推拉之后，主管很“勉强”地收下了红包，回头一看，是一个5万的“小”红包。我看这位主管的下半辈子，大概也“卖”给老板了。　

　　现代社会中，人情愈来愈凉薄，温情成了奢侈品，从这个角度来看，施的人确实比受的人更有福得多了！　

　　企业经营者一定得先认识一点：　

　　“天下至广，非一人所能独治”；同理“天下钱至多，非一个所能独赚。”　

　　一个人再怎么聪明，再怎么能干，终究不过一个脑袋，两双手而已！　

　　王永庆一天赚的钱比多数人一辈子赚的还多，因为多数人只靠一双手赚钱，而王永庆却有几万人在帮他赚钱。　

　　在商业战场中，任何一个领导人或主管，都不可能事必躬亲，面面俱到。如果能“收服”部属的心，部属就会成为自己的耳目，乃至于双手的延伸。部属的向心力越强，主管的意志就会被贯彻的愈彻底，这样，1个脑袋就会变成10个，甚至20个、上百个，1双用也会变成20双，甚至百双；力量在无形中便加强了。　

　　在“攻心”时，千万记得一点：　

　　别摆出一副“大爷赏饭吃”的姿态来，这种高姿态最容易伤部属的心。一里弄处理不慎，恐怕会“做了人情，又失人情”，可就划不来了！

战略篇（十二）
12？？？？？？？　攻心为上的攘外策略　

　　“安内”的目的是为了“攘外”。　

　　所谓攘外，在战场上是“摆平对手，收拾敌人。”　

　　在商战中，攘外就是把外面的钞票，合情、合理又合法地“攘”到自己的荷包里。　

　　对于消费性商品而言，要如何让客户主动而长期地购买呢？　

　　最好的攻心策略就是给予适当的“暗盘优惠”。否则既然是不二价品，咱们又不是朋友，凭什么一定要到你这家买，让你赚这个钱呢？　

　　反过来说，如果和店家是朋友，买东西却没有比别人好点的暗盘优惠，这算什么朋友呢？更何况不是朋友也没关系，有了暗盘优惠终究也会变成朋友。　

　　所谓“生意归生意，朋友归朋友”，有时候不一定行得通的。在中国人的社会里，人与事是分不开的。　

　　例：我曾经连续几天陪未婚妻上菜场买菜。每一次为了买一块五花肉，她宁可绕过二、三十个肉摊，来到一个并不特别起眼的摊子前：　

　　“老板，给我切3斤五花肉。”　

　　“喔！是林小姐，你好！你好！”　

　　然后，压低了声音说：　

　　“今天的五花肉不够好，太肥了，怕不好吃。你看看是不是改买梅花肉，今天的梅花肉特别瘦、特别嫩，我照老价钱给你。”　

　　“好！那就切3斤吧！”　

　　我很纳闷地问她：　

　　“你买肉都不挑，也不问价钱的啊？”　

　　“不必，这家老板和我熟，我是老主顾了。他说几肉不好，就是肉不好，不会骗我的，而且他的价钱一向很公道。”　

　　老板很快地切好3斤肉，上过枰，确实3斤还多了一点点，并顺手切了块瘦肉当添头，一起包起来。这时，我才恍然大悟，为什么这个摊子的生意会比别人好了！　

　　我想到家里附近有两家超市，一家杂货店，但自己却很习惯地到杂货店买东西。而这家杂货店的货色，装潢却没有一般超市齐备、漂亮。原因是这家店的老板在找钱时特别大方，买104的东西，付125元，他会找你22元，而不是21元；买16元的东西，付20元他会找给你5元，而不是4个一元的铜板。这小小的暗盘优惠，无形中已经赢取了我的好感。　

　　有一次，上杂货店买罐头时，商家顺口问：　

　　“你未婚妻怎么没有一起来呀？”　

　　我也顺口回答：　

　　“她现在生病。瘫在床上，动弹不得了！”　

　　当天晚上，家里门铃声响，一开门，竟是杂货店老板带着一篮水果来探病。　

　　你们说说看，我还会去别家光顾吗？　

　　例：由于生意上的需要，有时候不可避免地要上酒廊应酬。其中有一家的经营手法特别灵活，去过一次之后，我就不想再去别家。　

　　第一次去的时候，只有3个人，呆不到一小时，两瓶啤酒，几盘小点心，几个小姐蜻蜓点水式的坐了台，就这一两下子，收费1075元，不算便宜。但想想才花千多块钱的代价，而250万的买卖已经完成一半，其实不贵。我掏出钱包准备付账，会计小姐已经恭恭敬敬地把签单送上来，我当时就愣住了！　

　　“小姐，我只是第一次来，你放心让我签账吗？”　

　　“这位先生一看就是个体面的人，您能光临就是我们的荣幸，根本就不会让人想到倒账的问题！”　

　　当着客户的面，这种恭维即使是场面话，也实在让人感到爽快又有面子；这还能不签吗？　

　　回到公司后，我和同事们提起这件事，心里还洋洋得意的。过了一段时间后，打听之下，慢慢地比较熟悉了酒廊这个行业，却不得不佩服他们的攻心之策。　

　　其实，这种事说穿了也没有什么大不了。他们敢让你赊账，就不怕收不到钱。而你会签第一次，就会有第二次，干这种行业的人，什么样的人没见过，客人会不会赖，他们分得出来。一旦开始第二次消费时，他们会视消费金额大小，不断地给一些优惠，一下子端盘水果，一下子送份点心，说是经理招待的；人多的时候还会送瓶XO，说是总经理奉送；让你面子撑足。到后来，只要有应酬，你第一个念头就会想到它，而不是别家！　

　　读者们可以想见，这种暗盘优惠可使多少一般客户变成永久而忠实的散财童子！　电子书　分享网站

反思学（一）
1？？？？？？？　为什么赚不钱？　

　　商品不畅销时，许多人都会归咎于：　

　　“经济不景气！”　

　　“价格太高，无法在市场上竞争……”　

　　“消费者不识货！”　

　　而有些人还会这样自我安慰：　

　　“商品虽然不畅销，但他的品质真的很好。”　

　　我认为这些都是很不切实际的想法，任何以大众为对象的消费品，一旦不畅销时，一定有地方出了问题，例如：　

　　一　　东西的品质好不好？　

　　二　　是否能满足消费者的需要？　

　　三　　价格是否合理（能否为多数人接受）？