儿子兵法- 第32节

　　何以见得？　

　　基本上，买卖双方有利益上冲突，一个想低买，一个想高卖产。而面对面的一对一推销，更容易让双方形成对立，只是没有表面化罢了！　

　　化解对立最好的方式，就是让买方解除敌意，尽量让对方感觉“我是站在你这一边的”。　

　　一旦心防祛除后，“买力”自然就会上升了。　

　　以笔者个人的经验而言，“亲和力”是一种天生的气质，是学不来的，后天的弥补就只能看双方是否“投缘”了。如果行销过程中碰到老于世故的行家，最好的方法莫过于“顺其自然”。　

　　例：我就曾经碰过一个这样的例子：　

　　有一次，我受托作中介卖一栋价值一千多万无别墅，委托价1325万元。屋主因为缺钱用，所以底价为1175万元，只要不低于这个价格，屋主就愿意卖了。　

　　当时的景气并不好，又碰上冬季，而且别墅是看人买了，所以准买主少，由于当进对自己充满自信，心里打定主意，决定好好“大干一场”。　

　　经过一连串的促销行动，来看的人倒是不少，但准买主却是一个都没有，心里开始有点慌了。3个礼拜后，终于来了一个历史学家体面气派的老绅士，进来之后，一言不发，径自参观了大约半小时后，终于开口问我：　

　　“我房子实用面积多少？建筑面积多少？总价要卖多少？”　

　　憋了老半天，总算您“老人家”允许我开口了，当时我立刻拉开架式，准备展开的解说促销行动；这“老人家”又开口了：　

　　“话题尽量简短，你要说什么我都知道，别墅这玩艺儿损耗大，增值慢，这栋房子能够值多少价我心里有数。房子的条件是不错，但……。”　

　　说完之后，又开始挑房子的毛病，我默默听完之后，心里已经有个谱了，没错！是个行家，而且老于世故，主观性又强，这种人只能顺着毛摸，弄得好，一小时内成交，弄不好，买卖立刻砸锅，这下得改变战术才行。主意打定，我理了理头绪，开口说：　

　　“这位老先生，您确实是个行家，真人面前不说假话，我做房屋中介才几个月而已，根本不太懂，听您刚才这么专业地谈房子，我哪敢在真人面前讲假话呢？老实说，屋主急售，您老人家既然中意这栋别墅，就出个价吧，只要付25万斡旋金，我尽力帮您促成。”　

　　对方听完，二话不说，立刻签发了一张不划线25万即期支票给我，并对我说：　

　　“1200万你帮我谈谈。”　

　　我赶快收钱，回答他：“若谈价差了一点点，您得再加点价哟！”生意就这么做成了。　

　　这是我个人经验中，成交最快，间件金额最大，却也是投资报酬率（前后一小时）最高的一笔买卖。　

　　事后，我常回想，如果多花两小时的时间努力谈判，以对方的历练看来，恐怕我“露出马脚”都不自知，成交价也不会达到1200万元！或许连斡旋金都收不到呢？　

　　到现在为止，我仍相信这案子能成交，纯粹在于“无招胜有招”。

战略篇（六）
6？？？？？？？　定价的玄机　

　　买卖过程中，杀人是门大学问，但很少人想到，产品定价的学问更大。高明的定价可以给消费者一种“价钱好像不贵”的感觉，而这种感觉就是基本动力。　

　　笔者有个开出版社的朋友，他卖出“小部头”书，借以避开竞争激烈的大众市场。他的行销方式也很特别，不走店销路线，而是以广告直销（划拔）。既不会被倒账，又可以控制库存（出版社经常“败于”库存）更绝的是他的定价策略。　

　　一般而言，书籍的定价并没有一定的准则，完全看消费者的接受力而定，一本被读者接受的书，即使定价稍高些，也能卖痢好。反过来说，如果读者们不喜欢的话，价钱再低，也乏人问津。而书的成本计算又很繁杂，别说是一般人不懂，就算是编辑人员本身，也常是一知半解，只有经营者自己才了然于胸，所以，书籍价格本身就有了很大的弹性。　

　　有一次，我到这位朋友的公司里选购几本书，付账的时候，才发现一个有趣的现象，价格很少是整数，而是95元、120元、220元，或363元……　

　　由于自己是行销业者，对价格的表现方式有基本的好奇心，加上双方又是很好的朋友，我就请教他，为什么要如此定价？　

　　这位朋友对我如此说：　

　　一　　整数型的定价会给人一种价格等级的感觉。100元和99元只差了1元，但感觉上，100元好像比99元贵了许多，这会增加“消费抗性”。　

　　二　　100元和99元感觉上有差别；但101元和199元在感觉上好像又是同个等级的——都是100多元嘛！既然是这样，400元的东西，何不把价格定成480元，让自己多80元的纯利呢？　

　　三　　你也许会问，如果把它定成490元，不是可以再多赚10元吗？这又有所有同了，因为9太接近10了，490元的东西会给人一种“近500元级”的感觉，所以，我宁愿只定480元，而不愿定490元，就是要让消费者把价格认定在500元以下，而不是接近500元；这对降低“消费抗性”真的有很大的帮助。　

　　听起来还真有道理呢？　

　　据笔者的观察，人乌鸦在进行买卖谈价钱时，通常会有个以“零”和“整数”为结果的习惯性。在“儿子兵法”第一集，“买卖的数字游戏”一文中曾提过，开价99元或一件80元、两件150元，即意味着“杀价勿来”；换句话说，这种开方式就是表示这是“底部价”，大家“一翻两瞪眼”，别耗了！　

　　以夜市的地摊货为例，标价65元的产品，您说会有多少杀价空间呢？两种可能，60元或50元，因为这是个以“零”结尾的整数；当有零头数字出现时，买方杀的标准多半以“5”或“齐头”（把零头打掉）为主。了解了这种“杀价数目学”，如果您是卖方，在定价策略上即可运用这种“心理战术”开价，当更可保有较大的利润空间。

　　如果是标价1330元产电器产品，您认为成交价会是多少？　

　　如果是标价5450元的冷气机，又要多少钱才能带回家呢？　

　　可能是1300及5400元；因为这个数字很可能是卖方早就预设好的买方“出价”，利润早就预估于其中，而零头就是留给买方的“用武之地”了。　

　　例：我有个朋友，刚买了部录影机，却不断地对我抱怨“杀价杀得不过瘾”；为什么呢？因为卖方深知“杀价心理学”就好像孙悟空纵有一个筋斗十万八千里的本事，却还是脱不了如来佛的手掌心。　

　　这位老兄妹基于“货比三家不吃亏”的原则，确定品牌型号之后，前后跑了3家店。　

　　第一家开价2825元。　

　　第二家开价2875元。　

　　第三家开价2950元。　

　　价钱越来越高，杀价空间必然越来越小，所以，他干脆回到第一家谈价，折腾了老半天，最后以2750元的价格“很不爽”地买回家。　

　　我问他：“这就怪了，货也比了，最后还能以最低价再低75元买到手，你还有什么不满意的？”　

　　“我本来以为，卖方的底限价可能是2500元，2500元是个齐头整数嘛！最多2600元，老板一定会卖，结果，磨破了嘴皮，才只杀了75元而已。光是‘凉水钱’都不够，一点成就感都没有，心里当然不爽了，如果他开价2875元，而我又能杀到2750元，我就会觉得满意多了！”　

　　搞半天，原来是老板开价开错了！　

　　这种怪论，我还是第一次听到呢？我忍不住挖苦他：　

　　“早知道，这老板应该直接开3100元，让你多杀个300元，岂不皆大欢喜，说不定您‘老人家’一高兴，还买两台呢？”　

　　没想到事情还没完呢？　

　　录影机折搬回家后，由于是新机型，线路颇复杂，他装不上去，只好再回头找店家，要求售后服务，没想到店家回答他：　

　　“安装费125元！”　

　　这个他才知道，根本一点便宜都没讨到。他愤愤不平地告诉我：　

　　“早知如此，还不如去向那2950元的店家买，因为他的价格包含了安装费125元。如果能把价格杀到2750元，我才是真的赚到了。”　

　　这个例子告诉我们，买方的出价是可以预估的，只要定价定得漂亮，利润就在手上了。

战略篇（七）
7？？？？？？？　市场区隔的促销策略　

　　这是一个买卖双方互为因果，互动愈益密切的时代。　

　　以前，厂商生产什么产品，消费者就使用什么产品，买方没有反思的观念——这是不是我需要的产品？我需要的是x　x型的产品——也没有什么选择的余地。　

　　后来，情势有了改变。　

　　厂商在生产之前会先调查，产品是否切合消费者的需要；消费者也会反应，我需要的是x　x型的产品，否则不买，除非是独占市场，否则，厂商一定“从善如流”。　

　　现在的情况更不一样了。　

　　大众都说很好的产品，一定还有小众不适用，于是，以小众的特殊需要为对象的产品，也应运而生了。这种区隔虽然似乎缩小了市场之网，但人力却集中了；这种“区隔市场”式的行销，有时候比“大众市场”式行销效益还高。　

　　时代在变，社会结构在变，消费形态在变，市场生态在变，不肯抓住节拍，适时与潮流共舞的人，将洽谈室是被淘汰的一群。　

　　传统行销者多半不希望他们的产品被特定的对象“绑死”，而喜欢将他们的商品定位成“人人皆适用”，以扩大市场占有率。　

　　然而，在现代的行销观念里，“任何人都适用”也就意味着“任何人可能都不适用”，如果无法了解市场区隔的需要，产品很可能死路一条。　

　　当华航还在“以客为尊”，而空服员还懒得理你，连点餐都得用英文或至少得讲国语才能沟通的时