儿子兵法- 第2节

　　前面提到，管理虽有答案，但没有一定的模式。一个成功的主管，应该协助下属寻求适合自己的道，而不是直接给他答案；因为主管的方法也未必适用于部属的客户。

　　换言之，就算是目的相同，各人的经营方式也不一样，所面对的业主、客户更大异其趣；彼此之间，唯一的共同点，都是促成一宗交易罢了。

　　销售员不必太在意别人的历史，而是要不断去创造自己的历史。每天求新求变；不必刻意循常轨而行，路是靠自己走出来的。切记！你所面对的是人，人有其错综复杂而又多变的人性。身为中国人，做的是中国人的生意，就该先弄清楚中国人的行为模式。中国人自有其独特的民族性，中国人的经营方式和西方人的经营方式，两者之间有其差异性。不必管别人怎么做，怎么达成交易，走出你自己的模式，创造自己的历史，勇敢去面对日新月异的挑战，成功必将属于你。

　　3　　　对入行可改变命运　　跟对人才能出头天

　　高中一年级时经由朋友介绍，认识了一位拳击教练………李武男先生。在李教练的指导下，拳击令我着迷，因为它的成败完全取决于个人的努力，不像球类赛要靠团队的全作才能取胜。

　　刚开始，教练告诉我，练拳很苦；练得好，上台比赛，充分表现力与美；而得胜时，不但观众喝彩，更是众人心目中的大英雄。尤其是当把对手击倒，裁判判决胜利的一刹那，那种“志得意满”的成就感，会让你完全忘记训练时的血泪与汗水。然而不想吃苦，不愿流汗的结果，就是台上流血。如果只是挨打也就算了；最屈辱的就是被击倒。那种无奈与难堪，会让你无地自容，永生难忘。有了这种心理建设之后，我告诉自己：要想苦尽甘来，必先设定目标。上擂打比赛，接受最严格的考验。不但得获胜，而且还要有挨揍的心理准备，最终目标就是拳坛称王。因此，只要我没有练习好，决不轻易上场。

　　打拳的头一年，由于练习很累，很苦，曾数度想放弃；在李教练不断鼓励下，才又恢复信心，继续支持下去。当时，家中正遭逢严重变故，父亲经商失败，背负庞大的债务，家中已一贫如洗。平常不但要应付随时临门的债主；还得常常为了每日的三餐发愁。在这种四面楚歌的局面下，我常常就在家机关的停车场上，摆着唯一的练习器具………老旧的沙包，一个人在李教练的指导下，对着沙包挥舞拳头。一年之后，参加了台湾“中正”杯比赛，获得轻乙级冠军。同年，我连续赢得社会组冠军。当然，在我身体上，也留下了许多永恒的记忆………疤痕。

　　从拳击经验中，我体验出一点：选择工作好比当时选择体育项目，要想个人发挥，又能立刻看到功效，就要选择业务工作。只要多努力，就可获得高报酬；一旦懒散，收入也明显降低；薪资完全取决于自己。因此我相信“入对行，可改变命运”。机会。

　　选定好待业之后，还要跟对人；没有好教练，是不会培育出好选手的。同样的，会赚钱的老板，才可能培养赚钱的公司，表示老板经营方式有问题，员工绝拿不到高薪。跟了问题老板，很快地，你也会变成问题员工。多多打听同行中哪家公司最赚钱，最有教育训练制度。跟对人，才会有出头天的

激励篇（三）
4　　万事起头难，坚持到底必定有成

　　1990年，我初入销售业。由于刚退伍，身上没什么钱，常常三餐不继；最后，向公司某位主管借支500元，就这样，勉强挨到了第二个月。但很不可思议地，在已开始走下坡的房地产业中，我却在第一个月就签18个案子；但案子都不够精良，房子没卖掉半间。我失望透了，一度提出辞呈，但主管劝我说：“新人入行，很少在半年内赚到钱，看看那几位月入几十万的超级业务员，都是从房地产数年，加上原有的社会背景，才有现在的成绩，你‘年纪还小’，只要多努力，坚持下去，他日，也能像他们一样。”

　　年纪还小！我最讨厌别人用年纪来徇我的分量，好！我不放弃。鼓起勇气，就像刚开始打拳击一样，先设定目标，努力奋斗，必能苦尽甘来。

　　隔月，正巧遇上俗称鬼月的农历七月，我居然连续卖掉了好多栋房子。接下来领大包，每月薪资、奖金大幅上升：几万、十几万、几十万……我开始对工作产生了狂热。才工作8个月，薪资累计已高达50万；生活变得富裕起来；也买了当时最令我羡慕的奔驰汽车；同时开始投资置产。两年之后，资产累计竟超过700多万元。

　　万事起头难，俗话说：“行百里者半九十。”意思是说，一件事情要花上九分的力气后，才只算完成了一半而已。常常看到很多年轻人在初入社会，或新进某一行业时，往往只为了一点点小挫折，就心志消沉地打起退堂鼓。这样的人，除非是幸运之神特别垂顾，否则永远不会有机会。这些话虽是老生常谈，却是我的切身经验。奉劝诸位年轻朋友，加把劲，坚持下去。敢“面对恐惧，会消失”。只要坚持这种信念，你的神气就要来了，成功的脚步也会愈来愈近。

　　5　　流水的启示

　　水流在压力之下，被迫流入莫名而不熟悉的水道时，总是会作暂时的引透，直到后来水源不断地流入；先是缓慢地累积膨胀，然后逐渐形成一股强大的爆发力，冲击出另一条水道来。

　　在交谈中，不要只为单一问题辩解、争论；而是要把所要应对的答案记住，慢慢累积、膨胀；直到机会来临时，一并冲出，攻破对方心防，趁虚而入。不公能使对方难以招架，更足以使人佩服你在谈判中的作战能国。

　　兵法：针对对手的弱点，趁虚而入，集中火力，以弱搏强，以寡击众。

　　例：我曾经观摩一位谈判高手进行房屋买卖谈判。由于卖方没有贷款，而买方认定卖方非常需要脱手；但卖方虽销售了一段时间，仍然坚持强调不缺钱，不到某价位是不会出售的。经过长时间的周旋，买方多处于被动，很少开口议价，只是顺着卖方的话题在聊天。最后，他竟以非常低的价格购得。

　　我问他，何以认定卖方急需脱手？

　　他说道：“凡是过分用语言强调、标榜自己的部分，那多半就是他的弱点。”卖方就是怕别人知道他急于脱手，才不断强调不急着卖。　

　　聆听，可使你累积强大的爆发力。

　　听他这么一说，我又增加了许多宝贵的谈判智慧。

　　6　　化羡慕为行动

　　我从小就喜欢羡慕别人。每当同学有什么新鲜玩艺儿时，我就回家对爹妈吵着要。就这样，一直羡慕，和家人吵到约16岁。父亲生意失败前，我还没有执照，就同时拥有3辆750CC以上不同款式的进口重型摩托车，外加一部伟士伯；堪称嚣张至极。至今，我那羡慕别人的个性，还是在心中不停地滋长。动呀！动呀！别人有什么，我也要有什么。唯一不同于当年的是：现在要什么都得靠自己。

　　刘邦还没有发迹之前，有一天无意中看到秦始皇出巡，那不可一世的帝王威仪，不禁令他在心里立下宏愿：“大丈夫当如是也”！凭着这股信念和意志力，刘邦终于成为“汉高祖”。

　　刚进公司的时候，有个年纪只比我大3岁的主管，一个人就拥有好几辆豪华奔驰轿车。我的企图心就是由羡慕开始。有朝一日我也要像他一样；并希望3年内能拥有一辆奔驰。我的生命因之而充满了希望和喜悦。

　　好！测定目标，我开始努力工作。到客户家拜访，每天工作到深夜，废寝忘食。我每天看他开车，每天就多一份因羡慕而产生的力量。力量一天天不断增加、膨胀，工作欲望也愈来愈强。不到一年，我真的买了第一辆奔驰；不仅达成目标，而且缩短了设定时间。当进内心的喜悦实在无法形容，忽然觉得好佩服自己。

　　常常有“大人”对我说：“别人是别人，不要去羡慕他们。”我反倒觉得，羡慕别人只要不保留在心中，能化抽象的羡慕为具体的行动；把过程留给自己，也能享受到丰硕的成果。要因羡慕而能自立自强，善用羡慕所产生的不服输的斗志，才能使自己争上游。

激励篇（四）
7　　　　　　　　化悲愤为行动

　　我17岁那年，父亲投资房地产生意失败；欠了很多钱，只好变卖所有房地产来还债；家境顿时从富裕变成清寒。当年过春节时，竟然没有半个亲友来家里拜年；也因此，让我看清了亲友的现实面。

　　中国人有一句话：“在现实中考验、认识一个人”。文天祥也说：“时穷节乃见”，我不仅认识了别人，也认识了自己。从此立志，从哪里丢的，就从哪里要回来。既然父亲是在房地产上失败，我就要在房地产上站起来。当一个企业家。自此，我从摆地摊开始了自力更生的生活。

　　当时，我还就读高中。白天上课，下课后打拳击，培养强健的身体以及旺盛的斗志；晚上则摆地摊，学习买卖行销的技巧，以换取生活所需。我发现，心中这股无形的悲愤，所散发发出来的力量，远超过潜能训练激发。

　　从当时至今，已过了十年，那股潜藏的悲愤仍然常在心中燃烧；且愈烧愈烈，仿佛释放出强大的能量，永不熄灭。

　　前进！前进！继续前进！在我的生命中，只要累积悲愤愈多，就释放愈多能量，同时也能创造出更高的工作效率。

　　常常有人笑我，会因别人的轻视而赌气做事。其实，我倒不觉得，因为赌气是有层次性的。赌气使我有要赢的想法，又可使我产生强大的爆发力，过到更高的工作绩效，何乐而不为呢？

　　人时时刻刻都要接受别人给你的刺激，这种刺激往往会让你力争上游。

　　8　　话到嘴边留半句

　　许多人毫无脑筋，也不练习机智，常常原谅自己的言词粗鲁，美其名曰：直爽。就一个