做保障的话，就不可能时刻保持积极向上的态度。
在和顾客预约面谈方面，有时候也会为“今天就完成这两个呢，还是再做几个”而产生犹豫。在这种情况下要做出决定，就不是看脑子，而是看还有没有精神继续做下去了，靠这点来判断。
——证券业是一个不管你往哪个方向看，信息都多得惊人的地方。从中挑选出对顾客最有用的，和他们最希望获得的信息，是一件非常困难的事情吧？
越石：确实，在市场上充斥了各种各样的信息，可以说是犹如洪水般的泛滥。
在这些洪水般的信息中，有哪些是我的顾客想要获得的呢？这个问题恐怕顾客自己也不是很清楚。所以，我们就要好好地听取他们的意见，然后做出适当的对应措施，和顾客一起来考虑，如何使他们的生活过得更加富足，帮助他们减少哪怕只是一点点对未来的不安情绪，就是我们的工作，我们有信心做到这一点。
所以，对顾客的一举手一投足，都要仔细地观察，这一点非常重要。比如，去顾客家中拜访时，就要好好看看房间四周的摆设，从挂着的画以及摆放的东西等日用器具中，看出他的喜好，看他喜欢喝什么茶。当你了解了你的顾客的兴趣爱好以后，你就可以考虑该给他提出什么建议了。在下一次见面时，就要观察顾客的性格和人格，还有家庭构成情况，他最重视的东西是什么，有什么地方特别讲究等。
——您的销售方针是什么？
越石：我绝对不会和顾客说“拜托您了”、“求您了”这样的话。
类似“这次无论如何也要拜托您”、“哎呀，没办法，那好吧，就帮你想想办法吧”这样的对话，根本上就是敷衍了事的态度。如果是顾客和咨询顾问的关系，是绝对不应该说这种话的。
所以，我会对我的顾客很清楚地说“不”，如果我觉得这样的商品对我的顾客没有什么用的时候，我就直接告诉他这个东西不行，然后建议他是不是可以这么做。如果从佣金的角度来考虑，确实是顾客想怎么做就让他怎么做可以赚到钱，但是，这么做的话，你和他之间的这种顾客和咨询顾问的关系就不可能保持长久。所以，当我和顾客之间的意见有分歧时，我会老老实实地告诉他：“请不要这样做。”
这也是一种勇气，业务员为了顾客就一定要有这种勇气。过一段时间以后，顾客肯定会发现原来你这么做是为了他好，到了那时候，他就会一下子变得特别信任你。
业务员的信用，也是一种报酬，只不过它不是当时兑现，而是要到事后才会兑现的。
第一章 成为“时间的主人
明确的目标
不明确的目标只能带来不好不坏的结果越石一彦告诉我们要密切注意顾客的一举一动，我觉得销售业绩不佳的业务员们所缺乏的就正是这一点。
优秀的推销员不仅仅密切注意着顾客的举动，他们还时刻关注着自己设定的目标。
他们明白，只要自己把目光从目标上移开了的话，自己就会离那个目标越来越远。目标不是自己随便就会移动的，而是在你的目光移开的瞬间，它也一步一步地慢慢离你远去了。
然而好多人根本就不是中途把注意力转移的问题，而是从最开始的时候就没有一个明确的目标。
“你想成为一个什么样的业务员啊？”
“啊，我想成为一个业绩过得去的业务员就可以了。不过，我可不想加班，也不喜欢老从顾客那里听到这样那样的抱怨。要是能立刻约到和顾客的面谈倒是不错。”
“那么，你能对你的顾客做出点什么呢？”
“啊？为他们做出点什么？我能把出售的商品给他们送到手中啊。”
如果只是送东西的话，快递公司就足够了。在顾客决定要买你的东西之前，你到底能做些什么？这些业务员根本就没察觉到别人是在问他这一点。
他不能察觉也是很正常的事情。因为他根本就没有很明确的目标。他对自己在做的这项销售工作，既没有使命感，也没有任何感想。很遗憾的是，没有明确的目标，你得到的结果就只能是不好不坏。所以，一定要有一个明确的目标，记住了，是明确的目标。这对销售这一行来说是至关重要的。
所谓的时间管理，就是指为了实现你的目标而目不转睛、聚精会神地向前迈进，你的眼睛里应该就只有你的目标。
请你先确认一下，你现在在做的事情对实现你的目标能起到什么作用吗？如果不能对实现你的目标有什么帮助，或者反而使你离你的目标越来越远的话，那么请你再想一下，是不是有什么事情应该被优先考虑？如果你发现“这件事情对实现我的目标能起作用，应该优先考虑一下”，那么就从你发现的那个瞬间开始，就把你手头的事情停下来，而先去做你觉得现在应该做的事情。
进行时间管理的最大目的，就是为了实现你制定的目标。对一个职员来说，特别是业务员，为了实现自己的目标，就要在时间上进行投资。这种时间上的投资不是把一天24小时的时间都浪费在娱乐、玩耍和不务正业、游手好闲上，而是指为了实现你的目标，而把最宝贵、最主要的时间都放在你应该做的事情上。这就是时间管理的要点。
现在，请你打开你的笔记本看一下。里面应该已经写了不少和顾客的预约安排吧。“与××先生（女士），×月×日×点×分，前去×公司拜访”、“与××先生（女士），×月×日×点×分，一起吃午饭”，就是类似这样的东西。写在你的笔记本里的这些日程安排，对实现你自己制定的目标能起到多大的作用？请你好好想一下，检查一下。
“哎呀，和我非常想见的人没约上，这些是偶尔让我给约上的。”如果是这样的话，你的目标就不是说很难实现的问题了，而是和做梦一样，根本就不太可能实现。
只要看了业务员的笔记本里面写了些什么，就可以立刻想像出他的业绩来。只要明白了他在哪儿、和谁、做了一些什么内容的介绍，就能判断出“他的销售额也就只能做到这一步吧”，或者是“这个月她很有希望”，一目了然。
笔记本里记着你和顾客的预约安排，记着你今后的活动安排，所以可以说就是你未来的日程安排表。
过去已经无法改变了，但是未来是可以由你做出很大改变的。销售这一行更是这样了。你如果明白了“老是这样的话，目标是不可能实现的”，那就从现在开始改变你的行动，这样就可以了。比如，本来约好了要和A见面的，后来发现更应该去见B，那么对你的预约做出修改，也是一种行动的改变。你的行动一改变，未来就真的会发生改变。如果你觉得以前的顾客不能帮助你实现目标，就修改一下你记在笔记本里的内容就可以了。
再重复一下，你的未来，会根据你在笔记本里记了什么内容而产生巨大的变化，这就是使用笔记本的时间管理法的要点。
第一章 成为“时间的主人
“大脑梳理法”
必备的3种“大脑梳理法”
看了笔记本也不知道该怎么去实现目标，或者是不能把预定的安排具体落实到详细的时间表上的人，我认为他们都还没有把该做什么在大脑中仔细地梳理一遍。
大脑的梳理可以分为以下3步：
①明确愿望
“我一定要成为销售业绩的冠军！”
“我一定要把东西卖给这家公司给他们瞧瞧！”
你要做的就是把你的愿望明确下来。在你的愿望进入了你的潜意识之后，就每天都对它加以确认。因为如果不是每天都确认的话，由于要忙的事情很多，经常就会忘了最开始的愿望。
没有愿望，或者是做了一半迷失了方向，就等于失去了目标。这样一来，你也很清楚，目标就会慢慢离你远去。
所以，如果把目标比作火炬的话，就一定要尽量把它放在高一点的地方。
最近，特别是这一段时间，由于通货紧缩造成的经济不景气，使失业现象不断发生。所以，喜欢也好，不喜欢也罢，为了求得一个饭碗而成为业务员的例子举不胜举。可能是因为这个原因吧，很多人都不知道自己为什么要做销售。这种现象给我们的销售队伍带来了很不好的影响。
现在，我就和大家说明一下，没有愿望，没有动力，会给我们的工作带来多大的危害。
销售并不是简简单单地把东西卖出去，或者是提供一种服务。“通过该商品和服务，我们在为顾客做着贡献”，有的人就有这样冠冕堂皇的认识。
如果没有这种认识的话，在顾客面前，就只会表现出卑躬屈膝、低三下四的态度。例如：“对不起，百忙之中耽误您时间。”“不好意思，就打扰您几分钟的时间。”等等。
顾客只有对你的商品和服务有所期待的时候，才会希望和你进行面谈的。如果他们觉得和你面谈是一件很麻烦的事情的话，从一开始他们就不会见你。他们在预约和你见面的时候，就是因为觉得“这可能会挺有帮助的”，或者“可能可以借鉴一下”，才会做出决定的。
所以，你一定要抓住这一点，抓住他们的心理。不要老是低三下四的。
“你的销售观是什么？你通过销售可以给顾客带来什么？”
明确了这一点以后，你就会在和顾客见面的时候保持不卑不亢的态度，抬头挺胸地去见他们了。当然，由于你在销售时的不卑不亢的态度，顾客就能感觉到你的自信。假设在你面前有两个业务员，一个充满了自信，一个畏首畏尾，毫无自信，你会选择购买哪一个人的商品呢？你自己想想就会明白了，这是很简单的道理。
②设定目标
“