一个直销企业的崛起:天狮- 第1节

序　言
财富究竟藏在哪里
　　
　　大约200年前，人类处在农业社会，谁拥有土地，谁就拥有了权力和财富；后来人类发明了蒸汽机，进入到工业社会，谁拥有了机器设备和自然资源，谁就拥有了权力和财富。
　　到了20世纪初，随着工业技术的进一步发展，大工业时代到来了，换句话说，真正意义上的市场经济开始了。这时困扰着大型制造商的问题，是产品销售不畅，造成货物积压。
　　为了解决这个问题，产生了一个与大型工业企业相配套的流通环节：制造商不得不把他的产品卖给代理商，再由代理商卖给批发商，批发商再卖给零售商，最后由零售商卖给消费者。
　　美国经济学家比尔茨博士告诉我们：当这个大的流通环节刚刚诞生时，财产的分配还是比较合理的。以日用品为例，产品出厂价如果是100元，经过这些中间环节，到达消费者手中时，一般会卖到200元。
　　而到了20世纪50～60年代，随着化学工业、尤其是塑料工业的发展，产品成本在急剧下降。过去出厂价为100元的产品，现在下降到大约40元。产品的成本下降后，价格有没有下降呢？没有，价格反而在上升。为什么呢？
　　因为中间环节越来越多，商人的胃口越来越大。他们要装修更加豪华的商厦，扩大更多的营业面积。近5～10年来，装修豪华的商场和店铺，超过了历史上的任何时期。与此同时，一个新的行业——广告行业产生了。广告业的出现，使中间环节的费用进一步加大。
　　在中国有这样一个例子：山东有一家酒厂，在企业鼎盛时期一年的销售额达到10亿人民币，而它在中央电视台黄金时段的广告费就花去了3．2亿元人民币，也就是说，这家企业用它销售总额的30％做了广告。最后这些增加出来的广告费用由谁来承担呢？当然是消费者。所以人们买东西时感到商品越来越贵。
　　这时候，美国出现了两种最重要的商业模式——零售超市和直销模式。零售商把制造商的产品直接拉到他的零售商店，省下中间环节的花费，让利3％～12％给消费者，它的典型代表是沃尔玛连锁超市；直销模式通过直销商把产品直接销售给消费者，它的典型代表是安利公司。比尔茨博士研究到这里，有了三个惊奇发现。
　　1．流通环节就是财富
　　人类在农业化时代和工业化时代初期，财富是有形的，是可以用手去触摸的，比如土地、石油和机器。但随着大的流通环节的出现，绝大多数财富己经变成无形的了。
　　例如一个大制造商，他决定由你来做他的总代理商，在他做出这个决定的一刹那，你已经是百万富翁了。因为他把中间环节的财富交给了你。请记住，流通环节就是财富！
　　2．消费者创造了人类的财富
　　我们每个人为了生存，必须要去商店买生活用品，就是说我们要把自己劳动挣来的钱付给商人，这就等于把我们的一部分劳动转交给了商人。绝大多数消费者遵循这样一个生活轨迹：上班、挣钱、买东西，然后再去上班、挣钱、买东西。在这个过程中，消费者就创造了人类的财富。
　　3．消费者很少有机会参与到世界财富分配之中
　　（1）绝大多数消费者缺少资本。资本包括经验、学历、社会关系和资金。
　　（2）即使有些人拥有了资本，已进入到财富分配的通道中来，又有谁能够向他们保证，他们一定能赚到钱？没有人能做出这种保证！这是市场风险。
　　就是以上两个原因，使世界上绝大多数的消费者被无情地挡在了财富分配的大门之外！
　　当比尔茨博士研究到了这里，越发感觉到直销模式的魅力——制造商把它的产品直接卖给消费者，直销模式在销售产品的同时，为世界上的每个人提供最好的个人事业机会。也就是说，它愿意为普通消费者和平民百姓，提供一个低风险、公平、合理的创业机会。这正好可以解决消费者很少有机会参与到财富分配之中的问题，这也是零售超市所不具备的。
　　比尔茨博士把这种合作方式称作“交互式合作”。企业把产品卖给消费者，自己挣到了钱；而作为一个普通消费者，当别人受到你的影响，特别是在你的专业化的推广服务之后，他们也会去购买这种产品，这样就会产生一定的营业额，这时制造商就把在中间环节和广告费方面省下来的钱作为奖金发放给你。
　　在传统营销模式上失败后，天狮集团总裁李金元把比尔茨博士的“交互式合作”理论运用到自己的企业中，化有形市场为无形市场，将有形的店面销售作为一个辐射点，进而形成全面的营销，从而达到减缩中介成本的目的。对“交互式合作”营销方式的坚持，如同天狮人坚信自己一定能够走向更为辉煌一样，没有丝毫动摇。
　　财富藏在流通环节中，如果仔细分析一下天狮事业计划，我们会发现我们要找的财富就藏在天狮的“交互式合作”模式中，藏在直销渠道中。一旦我们开拓了自己的直销渠道，世界的财富就掌握在自己手中。
　　

创业历程（1）

　　在中国，提起民族直销，人们自然而然会想到天狮，这不光是因为2003年天狮国内营业额突破8亿元人民币，还因为这个在夹缝中生存、在灰色地带游走的民营企业，谱写了一段民族直销业的传奇。
　　经商奇才
　　
　　河北沧州是一座具有一千四百多年历史的古城，地处渤海之滨，北接京津，东临渤海，南接山东，是我国的交通重镇，历史上为兵家必争之地。施耐庵的《水浒传》更使沧州名扬天下，成为闻名全国的“杂技之乡”和“武术之乡”。
　　在沧州，有一个国家级重点保护文物——铁狮。千百年来它已经成为沧州古城的标志与象征，是至今保存最大的铁铸狮。民间传说，旧沧州一带濒临渤海，经常发生海啸、洪水灾害，致使民不聊生。当地劳动人民为消除水患，自动捐钱，请名师李云铸建造此狮以镇海啸，故名“镇海吼”。
　　天狮集团的创始人李金元就出生在这个富于传奇色彩的“狮子城”。和所有同时代的人一样，李金元的少年时期是在那场史无前例的文化大革命中度过的。蒙昧之中，10年光阴悄然而去。正当他青春年少、求知若渴的时候，因为时代的因素，学校的大门却向他紧紧关闭。
　　天资聪颖的李金元在16岁的时候就表现出超出常人的精明。当时，南方的服装、录音机很便宜，北方的粮食、土特产价格很低，头脑灵活的李金元利用这种南北差价掘到了他的“第一桶金”，李金元的经商才能初次展现。
　　在李金元22岁的时候，高档服装开始盛行，李金元于是制造干洗机卖给干洗店；之后汽车行业兴起，他开始制造汽车车窗清洗器；以后又自制塑料喷射机，生产塑料制品；再后来他买上激光切割机，为用户切割钢材、加工电线，为当时兴起的建筑行业服务……20世纪80年代初的中国，当很多人刚刚知道“万元户”的时候，一直忙得不亦乐乎的李金元已经赚下了40万元。
　　1992年，中国改革开放的脚步加紧，邓小平南巡讲话，市场经济的战鼓已经敲响，这一切都令李金元兴奋不已。一时间，中国改革开放的热潮一浪高过一浪。在这样的大环境下，李金元开始瞄准天津的房地产业。
　　1993年，35岁的李金元来到天津，立志要在房地产行业大显身手。他从沧州铁狮、个人的狮子星座以及天津的“天”字中获得灵感，将自己的公司取名为“天狮”（后来英文取名为TIENS）。TIENS是依据“天狮”的汉语拼音“tianshi”简化演变而成。
　　当时他想，公司的名字既包涵有故乡传统文化的理念，又有自己个性的张扬，更有天津的大环境，“天狮”事业一定会一飞冲天。
　　然而，在沧州的成功并没能为李金元在天津的事业带来好运。李金元刚刚注册了天狮经济发展总公司，就遭遇了国家紧缩银根、加强监管的严厉措施。那时，李金元刚将企业的结构搭建好，没想到这一场突如其来的政策“风暴”让他的投资全都落空。当时有两个合作伙伴给他出主意，让他设法从政府那里获得贷款，转嫁风险，可生性朴实正直的李金元最终还是顶住了巨大的诱惑，把房地产生意停了下来，李金元在天津的初次创业也宣告失败。
　　看好保健品市场
　　
　　放弃了房地产业的李金元并没有放弃自己的梦想，在创业的十字路口，李金元看好保健品市场。在得知了中科院有一个关于全天然动植物功能素——“骨参”及其制造工艺的专利发明后，李金元更坚定了对保健品行业的信心。。　最好的txt下载网

创业历程（2）
精明的李金元正式与中国科学院生物技术研究部合作，从而开辟了从药物补钙到食物补钙的新纪元。“骨参”产品的科技含量很高，这无疑是一个饱含诱惑又有远大开发前景的产品。李金元正是以一个企业家的敏锐眼光和超人胆识看到了这一点，他将全部的“宝”都押在了“骨参”项目上面，花巨资果断地购买了这项专利产品，并把自己多年来闯荡商海所得的全部积蓄投入到该项事业之中。
　　此后，李金元开始进机器、上设备、建厂房、招纳人才，真刀实枪地干了起来。为了确保成功，李金元将全部的心血都扑在这个项目上，连春节都是和自己的员工在工地上度过的。
　　然而，任何高科技产品的转化，都有一个从实验室转向大批量生产的问题。在实验室特定的实验环境之下，有高精密、尖端化的科学仪器，再加上知识渊博的学者、专家小心翼翼的操作，即使失败了，尚可以重来，两次不行来三次，可以周而复始地循环往复进行实验；但科学技术向实际生产力的转化却是一个非常艰难的过程，它对厂房的要求、对科技人员的要求、对周围环境的要求等，都是相当严