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常规写字楼：不做精装修样板间
众所周知，写字楼的销售一般是没有样板间的，即使个别的项目有，也不过是用石膏板简单地吊顶，然后再用隔板做出几个隔断示意一下而已。大多情况是：当把客人带到一个空旷的、各种建筑材料甚至管线布置都一览无余的大房间之后，售楼小姐会微笑着介绍：这就是您想要的Ａ单位。对此，一些写字楼开发商认为，写字楼的销售就应该是这样的，因为写字楼就是一个办公的地方，它只要向客户展示一个空间布局就可以了，对生活细节几乎没有要求，与住宅有着本质的区别。因此，写字楼销售不需要在样板间上下太大的功夫。
住宅：样板间的作用是心理暗示
写字楼与住宅的营销理念真的就如此无法相通吗？要弄清这个问题，还是让我们从住宅销售为什么一定要做样板间谈起。从事房地产企划工作的李先生对这个问题的理解可能更具代表性。因为他供职多年的公司在销售中始终坚持一个原则，那就是：没有样板间不卖房。他认为样板间在住宅销售中至少具有四方面的意义。首先，在期房预售中，样板间能够很好地解释户型，能够把购房者从售楼书中看到的平面图纸立体化。第二，样板间能够引导购房者在以后的生活中更好地利用和使用空间。第三，如果销售的是精装修房，样板间能够很好地展示装修标准。第四，也是最重要的一点，样板间是一种被放大、被美化了的生活感觉，走进样板间就走进了一种全新的生活。当购房者想到只要买了这套房就能够拥有这样的生活时，他就受到了一种很强烈的心理暗示，进而生发出购买的冲动。李先生说，在住宅产品营销日益成熟的今天，买房前先参观样板间已经成为人们的一种消费习惯，因此，几乎每个住宅项目的开发商都会千方百计地将自己的样板间做得美轮美奂，也确实有很大比例的购房者就是因为对样板间一见钟情而最终欲罢不能、心甘情愿地掏了银子。
写字楼更需要空间提示
那么，写字楼的样板间是否也能发挥出住宅样板间的那种魅力呢？该项目负责人凌总的回答是肯定的。他认为，其实，写字楼的营销与住宅营销一样都非常需要样板间的协助，而且在经济发展速度如此之快的今天，要想给写字楼的客户展示一种更新的空间境界，有很多东西仅靠语言是无法描绘的，因此样板间就显得尤为重要。与其他写字楼开发商理念不同的是：在他们的样板间设计中，生活细节被放在了非常重要的位置。一个小小的茶水间，在大部分的写字楼里只是一台饮水器的代名词而已，更简陋的可能还会在饮水器的下面接上一只塑料桶。而在他们的样板间里，茶水间的设计完全是家庭化的，有精致的橱柜和水槽，空间稍大的茶水间还会配上一套造型别致的小桌椅供人们做短暂的休憩；卫生间的设计根据男女性别的差异和喜好的不同也在细节上都做了相应的考虑。他们希望自己的样板间能够为进驻的企业做这样一个空间提示：原来办公环境也可以这样、原来办公环境应该是这样的，进而让这些企业认识到办公环境的档次对于一个企业来讲是何等的重要
一直以来，本市写字楼市场始终面临着一个尴尬：相当数量的公司办事处、律师事务所等办事机构把自己的办公地点安扎在居民楼里。这些单位也许认为这样做可以减少开支，却忽略了这样的办公环境对员工乃至于客户的心理影响，而这种影响也许恰恰就是导致企业信誉甚至经济效益下降的直接原因。因此，商务办公空间档次的提升成为本市写字楼市场亟待解决的问题。本市第一例写字楼样板间即将于１月２０日左右正式开放。无论如何，它都是对传统写字楼营销理念的一次挑战。但是，写字楼毕竟与住宅的使用功能和空间感觉都截然不同，精装修样板间究竟能为写字楼销售效多大的力，是否能够真的起到拉升商务空间档次的作用？现在下任何结论都还为时尚早。
2003…1…11
鹬蚌相争智者胜
又是一年岁末，回望２００２，天津楼市硝烟弥漫。激烈的纷争中，无论是资本、品牌还是人才都在迅速而有序地逐步走向集中化。正当人们的眼光被楼市中的这些巨变所吸引的时候，暗地里，一场无声的战争也一直在悄悄地同时进行…２００２年，城郊一块块动辄几百亩的土地已被开发〃大腕〃们争相圈走。而由于投资眼光惊人的相似，〃大腕〃们的圈地已在多处几近撞车，河东张贵庄路、红桥瑞景居住区、塘沽中山北路甚至开发区都已出现大开发商圈地相邻的现象，这使得那些〃大腕〃们之间的争斗也不得不将由过去的迂回远攻而变成真正的贴身肉搏，明年的楼市战争也将因此而变得尤为残酷。大敌当前，究竟该如何应对？所谓旁观者清，地产〃大腕〃们不妨听听来自业界的几种主张。
细节感人服务升级
这几片地块位置相对偏远，因此，产品就一定要〃抓人〃。人们为什么会舍近求远？那一定是因为远方具有他们更渴望得到的东西。地产顾问公司戴德梁行的一位人士认为，要想做到这一点，不但需在建筑设计、环境规划上做文章，更重要的还是要让细节感人、服务升级。也就是说，无论是一扇窗还是一种涂料乃至到房子的点点滴滴，都能让客户感受到开发商的良苦用心。比如上海的奥林匹克花园，从大门处开始那种层层园林绿化的意境使人的心灵很快就能安静下来，这一细节就曾让上奥的业主非常满意。
贵在合作公平竞争
市场是需要小心呵护的，新开垦的区域就更是如此。〃一定要精诚合作〃，在几天前的远舰地产沙龙上，一位资深地产人士这样语重心长地告诫。在早年市场的无序纷争中，由于缺乏经验互相砸价恶性竞争，而导致在市区内某些不可多得的地段中最终一片死盘倒伏的血的教训至今回想起来仍然令人心悸。（例如红桥区某地带一批七八年前开发的楼盘至今仍存大量余房，而且其目前售价也仅为其他同类地段的三分之二左右。）已先期在城郊开发并获成功的一个大盘项目的老总也说，天津的房地产市场是需要大家来共同做大做强的，共同的市场谁来分食一块蛋糕都很正常，同时大家在近距离的竞争中还能够互相促进，取长补短。因此，只有相互联合，才能一荣俱荣。
追求特色避免同质化
标榜广告公司的张先生说，雷同是产品的大忌。因此在产品定位上，一定要尽可能地追求特色、寻求差异、避免同质。这就需要创新。这种创新决不应仅仅只是那种狭义的创新，它不但应表现在对产品本身的创新上，同时还需要在营销理念和竞争手段上求新求异、出奇制胜。几年前深圳曾有一个项目就是凭借其新奇的营销模式，不按牌理出牌而让购房者耳目一新。他们的做法是在拿到地后先没有急着盖房子，而是找到一家一流的园林设计公司先把工地建成了一个大花园，这一做法吸引了很多购房者的眼光，项目最终大获成功。这些经验对于如此近距离的肉搏战就显得尤其重要。
充分调研谨防客户枯竭
开发〃大腕〃在大规模圈地之后究竟应在这些土地上做出什么样的产品？这样的产品应对应什么样的客户群？这些问题可并不比圈地简单。它需要的是更高层次的智慧和从事多年开发而对市场的准确认知。因此，开发企业一定要放眼市场，充分考虑市场的消化能力，某媒体孙先生对此表示，切不可由于竞争的巨大压力就无限地看大对手而导致一叶障目，不见泰山。曾经有这样一句话：只顾埋头拉车，不抬头看路。由于这种做法而导致的可怕后果目前已在南方的一些项目中显现：当这些项目尽心尽力地做好产品之后抬眼一看，才发现市场已不是原来的市场，对应自己产品的客户群已经枯竭。这样的结局对于开发者来说，恐怕是最大的悲哀了。
2002…12…13
大型超市拉动区域地产
１１月２８日，位于河西区黑牛城道与友谊路交口处的家世界购物广场正式开业，至此，那一区域的居民长期以来的购物难题终于得到解决，同时，家世界的开业也让友谊路、黑牛城道、梅江等区域众多楼盘的销售经理心里乐开了花，终于长舒了一口气。
随着河流、道路改造工程的陆续竣工，黑牛城道、梅江新区已经成为目前本市范围内炙手可热的地产投资旺地，然而，购物难却始终困扰着那一区域的居民和各楼盘的销售经理们，据他们反映，购物问题一直是左右客户最终定夺的主要原因，同时也是销售人员最感头痛的问题。
城市别墅的朱经理说，家世界的开业，对其周边众多楼盘如梅江玉水园、蓝水假期、城市别墅、芳水园、半岛·蓝湾、顺驰世纪城等项目的销售无疑是一个很大的促进。
近几年，由于大型公建配套设施的日益完善而拉动区域地产的例子在本市屡见不鲜。如河北区的乐购广场、河东区的诺玛特超市、南开区的家乐福等商业设施的周围目前均已逐渐形成了多个新的商业中心，而这些区域周边的房地产项目也已随之迅速升值。对此现象，经济学博士刘玉录认为，这是一种商业与地产的有机结盟，双方能够互聚人气，带来双赢效应。这种结盟模式将会成为这两种业态未来发展的趋势。因此今后在新的大型居住区建设之前，就应该把商业公建列入建设规划当中，这也是发达国家城市建设的一条成功经验。
2002…11…30
新物管条例带来什么？
《天津市物业管理条例》（以下简称《条例》）即将于２００２年１２月１日起开始正式实行。这就意味着咱老百姓今后在〃住〃的问题上将会越来�